Verkaufskompetenz erweitern: Tipps für mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf


Verkaufskompetenz: Tipps für mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf
Verkauf & Vertrieb | Kompetenz | Tipps

Hier finden Sie jeweils aktuelle Informationen, interessante Berichte, Trends und Tipps rund um das Thema Verkaufskompetenz: mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf erzielen.

 

Vielleicht finden Sie hier eine Antwort auf folgende Fragen: Wie erkennen Sie Kaufsignale beim Kunden? Wie können Sie mehr Beratungserfolg beim Kunden durch eine bessere Nutzenargumentation generieren? Welche Techniken zur Einwandbehandlung gibt es? Telefonakquise: Richtig vorbereiten - So wecken Sie echtes Interesse!

 

Sie möchten mehr wissen? Hier geht es zum Vertriebstraining/Verkaufstraining. Diese Website wurde zuletzt aktualisiert am: 17.11.2019


Tipps für mehr Erfolg und Kompetenz im Vertrieb und Verkauf


10 Fragetechniken | Fragetechniken für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch

Warum ist es überhaupt so wichtig, immer die passende Frage parat zu haben? Sicherlich sind Ihnen lähmende Situationen im Verkaufsgespräch vertraut: Sie haben Ihrem Kunden ein gutes Angebot gelegt, doch dieser zögert. Sie reden sich um Kopf und Kragen, zeigen Vorteile auf – und haben zugleich den Eindruck, dass Ihnen entscheidende Argumente fehlen. Oder: Sie haben es mit einem Neukunden zu tun, der ganz offensichtlich ein Vielredner ist. Nachdem Sie erfahren haben, welche Urlaubsdomizile er während der letzten zehn Jahre bereist hat und welches Parfum seine Frau benutzt, sind Sie immer noch unschlüssig, wie ernsthaft er an Ihren Produkten überhaupt interessiert ist. Mit den folgenden 10 Fragearten gelingt es Ihnen ab sofort, Ihre Verkaufsgespräche wesentlich effizienter zu gestalten.   mehr…

Branding/Markenbildung: Der Verkäufer als Marke | So kaufen Kunden gerne bei Dir!

Kunden kaufen gerne Markenartikel, denn sie vermitteln ihnen Sicherheit. Also sollten Verkäufer versuchen, selbst eine Art Marke zu werden, bei denen die Kunden gerne und regelmäßig kaufen. Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle. Hier einige Tipps, wie auch du als Verkäufer eine Marke wirst, bei der Kunden gerne und somit regelmäßig kaufen. Dies spart Zeit und vermittelt uns Sicherheit. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne.     mehr…

Buyer Personas & Kundenprofile | So sprichst du deine Kunden an

Ein umfassendes Verständnis deiner Zielkunden ist die Voraussetzung für eine effektive Kundenansprache und damit für wirksame Marketing-Aktivitäten. Doch vielen Unternehmern fällt es schwer, Kundenanalysen systematisch durchzuführen und daraus Handlungsansätze abzuleiten. Dieser Artikel stellt zwei Ansätze vor, mit denen du strukturiert die relevanten Eigenschaften deiner Zielgruppe untersuchen kannst.   mehr…

Digitale Kundenbindung | Wie halte ich Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts brauchen?

Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten. Selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedächtnis des Kunden präsent zu bleiben, damit der Kunde sich an sie erinnert, sobald eine neue Kaufentscheidung ansteht. Dieses Halten des Kontaktes kann zeitaufwendig sein. So war es beispielsweise vor 25 Jahren noch üblich, zu sogenannten „Kaffee-trinken-Terminen“ zum Kunden zu fahren, nur um in Kontakt zu bleiben. Das macht man inzwischen nicht mehr. Aber auch die günstigere Variante der telefonischen Kontaktaufnahme ist kaum noch sinnvoll. Einem typischen Entscheider bleibt für unverbindliche Gespräche am Telefon viel zu wenig Zeit.   mehr…

Digitalisierung im Vertrieb | Die Potenziale des modernen Vertriebs

Die Digitalisierung und das Internet haben den Kaufprozess von potenziellen Kunden drastisch verändert. Potenzielle Kunden suchen, entscheiden und kaufen heute anders als früher. Gerade zum Beginn des Kaufprozesses möchten sich Entscheider selbst und ohne Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter informieren. So sind schon ca. 60% des Kaufprozesses absolviert, bevor der Interessent Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnimmt. Implikationen, Fragen und Impulse.   mehr…

Elevator Pitch | 10 Tipps, wie Sie in 60 Sekunden begeistern

"Was machen Sie beruflich?", "Was ist Ihre Idee?" oder "Warum sollten wir Sie einstellen?" Fragen, die einem immer wieder begegnen: in Vorstellungsgesprächen, auf Messen oder Events oder bei Kundengesprächen. Viele Menschen holen dann weit aus, erzählen und erzählen. Es folgt eine wirre, schwer nachvollziehbare und willkürliche Aneinanderreihung von Sätzen. Bereits nach wenigen Minuten haben sie die Aufmerksamkeit ihres Zuhörers verloren. Doch was noch viel schlimmer ist, Sie haben eine Chance vergeben. Denn mit Sicherheit wird sich ihr Gegenüber in wenigen Stunden nicht mehr an sie erinnern können. Doch wie bleiben Sie Ihrem Gesprächspartner im Gedächtnis? Die Lösung: Der Elevator Pitch. In nur 60 Sekunden begeistern Sie mit einer Kurzpräsentation. Wie das geht?   mehr…

Empfehlungsmarketing: Neue Kunden gewinnen | Wie frage ich nach Empfehlungen?

Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sind, Empfehlungen auszusprechen, jedoch selten von alleine auf die Idee kommen. Fast immer ist ein Anstoß notwendig, um konkrete Empfehlungen zu erhalten. Dieser Beitrag erklärt, wie man an Empfehlungen herankommt – und untersucht, wie sie wirken.   mehr…

Gamification | Mit wenig Aufwand mehr Wachstum im Vertrieb erreichen (Vertriebsmotivation)

Diese 3 Spieler-Typen kurbeln Ihren Vertrieb an! Heute sind Vertriebsmitarbeiter am Ruder, die mit Video- und Computerspielen groß geworden sind. Unternehmen, die Motivationstechniken und Designprinzipien aus diesen Spielen auf ihre Vertriebsprozesse übertragen (Gamification), können mit wenig Aufwand mehr Wachstum erzielen. Motivierte Vertriebler setzten Zielpreise besser und schneller am Markt durch. Kennen Sie diese 3 Spielertypen unter den Vertriebsmitarbeitern?   mehr…

Gesprächseröffnung | Wertvolle Beziehungen zu Kunden aufbauen

Als Frau Mayer vor 3 Monaten bei der Firma ABC anfing, durchlief sie das firmeneigene Vertriebsschulungsprogramm, bei dem ihr 3 Wege für die Eröffnung eines Verkaufsgesprächs beigebracht wurden. Sie sollte aufgestellte Familienfoto des Interessenten oder des Käufers loben, einen lokalen Sportverein erwähnen oder ein positives, anerkennendes Lob über eine Auszeichnung oder Trophäe machen, die sie in seinem Büro entdeckte. Diese Methoden führten nur eingeschränkt zum Erfolg und die Folge war ein leeres Auftragsbuch. Nachstehend ein Modell, das einen Rahmen darstellt, um eine wertvolle Beziehung zu Beginn des Verkaufsgesprächs aufzubauen.   mehr…

Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen | Abschluss-Signale im Verkaufsgespräch

Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch.   mehr…

Kaufsignale | Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen

Verkäufer übersehen in Verkaufsgesprächen oft, dass der Kunde bereits zum Kauf bereit ist. Die Folge: Die Gespräche ziehen sich unnötig in die Länge. Und häufig entscheidet sich der Kunde wieder um – zum Beispiel, weil ihn das Gespräch zu langweilen beginnt. In Verkaufsgesprächen stellt man meist fest: Die Verkäufer wollen ihre Kunden perfekt beraten und ihnen ihr Angebot im besten Licht präsentieren. Entsprechend engagiert und motiviert sind sie. Doch dann, wenn der entscheidende Moment des Kaufabschlusses naht, verlieren sie den Überblick und geben freiwillig das Heft des Handels aus der Hand. Aus einem einfachen Grund: Sie sind so damit beschäftigt, dem Kunden die Vorzüge ihres Produkts zu schildern und selbst dessen kleinste Detailfrage zu beantworten, dass sie im Kundenkontakt das Wichtigste übersehen – nämlich: Eigentlich ist der Kunde schon zum Kauf bereit.   mehr…

Kunden als Fans | Wovon Kundenbindung im Vertrieb abhängt

Kundenbindung, so heißt es, werde in unserer Zeit immer bedeutsamer. Denn der moderne Kunde sei mündig, vernetzt und informiert, nur wenige Klicks im Internet trennen ihn vom Mitbewerber. Zweifellos ist das eine Herausforderung für unsere tägliche Arbeit im Vertrieb. Und zwar eine, die es in sich hat. Wollen denn Kunden gebunden werden? Wie in jeder Beziehung oder Ehe gibt es da einen Zielkonflikt – nämlich zwischen den Werten Bindung und Freiheit. Solange sich die beiden die Waage halten, ist die Beziehung im Lot.   mehr…

Lead-Generierung | Profil des Idealkunden für die B2B Lead Generierung

Ihr Vertrieb läuft auch Hochtouren und das ganze Team ist hoch motiviert – aber trotzdem kämpfen sie Monat für Monat mit Ihrer Zielerreichung? Dann sollten Sie herausfinden, wer ihre Kernkunden sind. Welche Kunden profitieren am meisten von ihrem Produkt? Von welchen Kunden profitiert ihr Unternehmen am meisten? Ein klares Profil von ihren „Idealkunden“ hilft vor allem, Leads besser zu qualifizieren.   mehr…

Neukundenakquise | 7 Regeln in der Neukundengewinnung im Zeitalter des Kunden

Die Kundenakquise war und ist in den letzten Jahren einigen wesentlichen Veränderungen unterworfen gewesen. Die wichtigsten Elemente der Geschäftsbeziehung haben sich verändert, weil das Zeitalter des Verkäufers ersetzt wurde durch das Zeitalter des Kunden. Die Kaufentscheidung und der Zugang zu relevanten Informationen darüber wie man eine Entscheidung fällen kann, werden nun vom Kunden selber kontrolliert, wodurch nur noch das Produkt oder die Dienstleistung selber unter der Kontrolle des Verkäufers bleibt. Diese Veränderung hat wesentliche Auswirkungen in der Kundenakquise mit sich gebracht.   mehr…

Nutzenargumentation | Mehr Beratungserfolg beim Kunden durch bessere Nutzenargumentation

Ein seriöser und guter Verkäufer weiß: Nur wenn er die Bedürfnisse seiner Kunden erkennt bzw. weckt und dazu ein passendes Angebot unterbreitet, das den Kunden durch seinen Nutzen überzeugt, kann er eine für beide Seiten erfolgreiche, partnerschaftliche Geschäftsbeziehung aufbauen. Nehmen Sie sich also ein wenig Zeit und tragen Sie zusammen, welche besonderen Leistungen Sie anbieten wollen, warum Sie in der Erbringung dieser Leistung besser sind als andere, und überlegen Sie, wie Sie diese Überlegenheit kommunizieren können.   mehr…

Preisargumentation | Laden Sie Ihre Kunden nicht zur Preisverhandlung ein!

Gratis E-Paper! Lesen Sie in 3 kurzen, wertvollen und prägnanten Tipps, wie Sie mit Ihren Kunden die Rabatt-Falle umgehen. Klicken Sie auf den beigefügten Link und fordern Sie noch heute ganz unverbindlich dieses kleine E-Paper an. Herzlichen Dank schon einmal an Sie.   mehr...

Preisverhandlungen | Fünf Wege aus der Rabatt-Falle

Kaufentscheidung, Kaufverhalten, Preisgestaltung. Wer nichts weiter zu bieten hat als Tiefstpreise und Sonderposten, der erzeugt höchstens eins: die Loyalität zum Schnäppchen. Doch Schnäppchenjäger sind Kaufnomaden. Sie kommen nur der günstigen Preise wegen. Gibt es diese mal nicht, ziehen sie schleunigst von dannen. So erklärt sich auch die geringe Kundenloyalität in Märkten, die sich im ständigen Preiskampf befinden. Fünf Wege aus der Rabattfalle: Zugaben – Packaging – Ankereffekte – Priming – Emotionen auslösen.   mehr…

Telefonakquise | Richtig vorbereiten: So wecken Sie echtes Interesse!

Vor ein paar Tagen hatte ich ein Kundengespräch mit einer Maklerin. Sie war frustriert, weil die Telefonakquise nicht funktionierte. Was war passiert? In der Vergangenheit hatte sie potentielle Hausverkäufer und Wohnungsgesellschaften angerufen und ihre Leistung angeboten. Was Sie meistens zu hören bekam, war: „Wir haben schon jemanden“ oder „Warum soll ich mit Ihnen zusammenarbeiten?“ Meiner Ansicht nach ist das einer der Gründe, warum Telefonakquise als so unangenehm empfunden wird: Die Ablehnung, die man am Telefon zu hören bekommt. Doch diese Reaktion lässt sich vermeiden. Aber wie entlocken Sie Ihrem Gesprächspartner nun wirkliches Interesse? Tipps.   mehr…

Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten | Konkrete Gesprächstipps für Deinen Verkaufsalltag

Kunden schätzen es, wenn Verkäufer mitdenken und nichts schönreden. Eigentlich wollen Kunden nichts anderes als das, was jeder Mensch möchte: Sie wollen ernst genommen werden und wissen, woran sie sind – gerade, wenn etwas einmal nicht klappt. Kein Hexenwerk, sollte man meinen. Wären da nicht unzählige Unternehmen und Verkäufer, die darüber klagen, dass immer andere zum Zug kommen, Mitbewerber nur über den Preis verkaufen oder Internetanbieter uneinholbare Vorteile haben. Nicht immer ist der Preis ausschlaggebend, ob und wo gekauft wird. Viel wichtiger ist die Fähigkeit (bzw. eben nicht vorhandene Kompetenz), mit den Kunden richtig zu kommunizieren. Und das vom schriftlichen Angebot, dem – oft vernachlässigten – Nachfassen über den persönlichen Kontakt bis hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und dem After-Sales-Service.   mehr…

Tipps | Kompetenz & Erfolg in Vertrieb & Verkauf



„Richtungen gibt es unendlich viele. Die richtigen Wege zu entdecken, ist entscheidend.“